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奢侈品门店销售技巧:掌握这些利润倍增

2018-06-29 13:51

  全球最大奢侈品集团LVMH的股价市值更突破1000亿欧元,成为全球首家市值进入千亿欧元俱乐部的奢侈品集团。2005年,LVMH集团的销售收入为139亿欧元,净利润16.68亿欧元,约为Gucci集团的4倍。这个庞大的集团是如何做到在业务不断扩张的同时,公司仍能够高效运营?不少奢侈品从业者对于LVMH公司充满了向往与好奇,更对LVMH的运营方式求知心切。

  小鉴课联合奢侈品研究院,邀请了来自LVMH集团的资深运营们,为大家揭秘LVMH的运营秘诀。课程以LVMH集团核心运营培训为基础,从运营管理,店铺装修,到货品管理等入手,教授奢侈品从业者提供更高效快捷的运营方法。

  LVMH集团资深运营 Charlotte Ye表示,奢侈品巨头的运营深入到每个方面,每一店,从展示到灯光,售前到售后的每一个场景,都充满品牌。同理,奢侈品从业者在经营时也需要塑造的形象,但是现阶段不少店铺都是千篇一律,没有自身特色,加之缺少服务,货品陈旧,店铺混乱等问题,导致客户的复购率非常低。如何更好运营店铺,调动和活跃客户,将是课程的重点。关于线下运营,课程将从店铺运营,货品管理,人员管理三方面展开。

  店面形象是线下运营的基础,一家店铺的陈列,橱窗规划决定了能否激发客户的购买欲,比如全家便利店和拥挤无序的私人小卖部,你会如何选择呢?研究表明,人和人之间的第一印象在0.1秒间产生,一位客户对于店铺的第一印象在惊鸿一瞥中形成,所以店铺的陈设,灯光尤为讲究。

  店铺外在包装吸引到客户后,从业者对于奢侈品的知识和了解程度又是否过硬呢?我们遇到过不少不懂包款的从业者,也遇到过分不清真皮和PVC的从业者,甚至还遇到过对于品牌英文一无所知的从业者。事明,很多客户对于奢侈品的了解程度远远超过了从业者,作为商家,在不了解自己产品的情况下销售,常不可取的。奢侈品的交易建立在客户对于从业者信任之上,而从业者相关知识的匮乏直接降低了客户信任感。

  关于这点Charlotte Ye觉得很多从业者都缺少了售后这个重要的环节,售后不是补救措施,它也是提高提购率的技巧,通过客户反馈和引导性的回访,增加客户粘性和客户体验,在提高客户信任度的同时,提升复购率。

  商品管理绕不开进货出货两个要点,商品进货时对于商品的取舍就是一个难点,据观察很多从业者只会埋头销售,不懂得的如何按季、按款、按配色,按喜好,按地区地进行销售,导致很多货品滞销,想要准确了解市场动向和客户喜好,需要从奢侈品行业的潮流和相关数据分析着手,由源头避免商品滞销。当然对于商品的管理不仅仅于此,鉴定,VM,ASS等等都是培训的重点之一。

  除了店铺的运营管理,商品的管理之外,必不可少的就是人员管理,人员管理分为两方面,店铺内部的人员管理及对外客户管理。很多二手奢侈品店铺的管理者,在人员管理方面,更侧重于员工的考核和监督,店铺内部管理制度缺的乏,往往会引发管理的混乱,沟通成本高等等一些列问题,员工频繁离职让店铺流失不少客户。因此一个稳定的团队非常重要,这往往离不开合理的制度作为支撑。在客户管理方面,老客熟客的互动、VIP制度的建立、定期数据、数据库的更新等等都是课程的主要内容。

  小鉴课CEO 钱小鉴说:“随着奢侈品行业蒸蒸日上,二手奢侈品行业的体量也在不断增长。由于市场,人才,资金等多方面因素,业内竞争已经进入了白热化的阶段,二手奢侈品行业将进入“淘汰赛”。小鉴课为奢侈品从业者量身打造,完善高效的运营方法,从店,货,人三个点出发,由点到面地去解释运营,构建运营,掌握运营,帮助奢侈品从业者更好的运营。”

  小鉴课团队希望,奢侈品从业者们通过系统的培训,能够结合自身,发现和解决运营上存在的问题,同时将这些经验和方法投入实践,提高自身竞争壁垒和收益的同时,让更多从业者能够有更多时间去投身别的事业。返回搜狐,查看更多