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实战干货!客户老嫌贵?这五种销售话术肯定用的上!

2018-06-15 18:34

  我刚做销售的时候,也经常遇到这种问题,后来我不断总结客户说贵的原因,并且做了分析,现在来分享一下,希望对大家有帮助。

  这很可能是客户的条件反射。因为总是有一种客户,不管你报价多少,他顺口就说很贵,这类人买什么之前都会说贵。

  当你遇到这类客户时,不要解释,如果解释,会让客户觉得价格有谈判的余地。我遇到过这样的情况,一边和客户签合同,一边告诉他没办法便宜。

  这类型的客户,在职场多年,见过太多的销售人员,他说贵就是探探你的底限。你一定要解释,不然很难继续谈下去。

  这种情况下我通常告诉客户,如果我的产品对你没有价值,1毛钱都太贵了,如果我的产品能让你赚100万,我相信我卖给你50万你会买。

  所以我想问下,肯定是我哪里没有说清楚。然后根据不同客户的回答用不同的话术,重点是引导客户了解产品性能,让其相信产品价值。

  我和别家买只要你们价格的一半,为什么你们这么贵?如果客户这么说,那么你应该开心。这说明客户已经自行对比了几家产品的价格,这在一定程度上证明客户对这个产品很有需求。

  然后你必须正面告诉客户为什么你的产品比别家贵一倍,你可以通过产品性能、售后服务和产品质量等方面来客户。

  当然,如果你知道客户的需求点是比较好的,那么你可以更有针对性地客户。

  这类客户基本上对你的产品没有什么,但他就是拖着不签约,这时候就说明这个客户需要一些好处了。

  比如:王总,今天是周一,现在合作的话,我可以让你的广告排在最前面,因为排广告的人和我关系非常好;但是你错过今天,其他客户再加钱要排第一的我就爱莫能助了。咱广告越早上线越早来生意,不是吗?

  类似的客户有不吃这一套的,非要点好处,那你就再权限范围内,在对其他客户公平的情况下,酌情给点实际性的赠品之类的小好处。

  遇到这种情况就要看你的本事了,你要和客户真正搞好关系,需要投入更多的精力和方法,不然客户为什么要选择你这么贵的产品?

  关于价格问题,你要要看情况解决,如果按销售正常流程到了报价格的那一步了,就理直气壮地报格。

  报价格的正确步骤是报高价,但给客户留有余地。这样才能有谈判的余地,最后成交时让客户有种占便宜的感觉。

  肯定还有人说,客户嫌贵的时候谈到质量和服务有时候也不起作用,这是正常的。一个方法不可能适用于所有的客户,要是真的有这种方法销售工作就不在具有挑战性了。

  所以我,在开始和客户接触前,就判断这个客户的类型,并且准备好不同的方案来应对,然后在相互接触的过程中不断深入了解客户,接着深挖客户的具体需求。

  不差钱的客户,要强调好的服务,向客户推荐你最贵的产品 ;新成立的小公司、资金不足的,让客户看到价值就好说。